院校该如何培养出优秀的招生老师?
2020-01-13 17:18:37


引言


  

对于院校而言,没有招生就没有院校,招生决定着院校的成败。那么,院校怎样才能培养出优秀的招生人员?


可以说,人力资本的形成、使用和开发问题,是知识经济时代院校增强自身竞争力、实现可持续发展最核心的问题。而对于院校来说,招生人员的业绩关系着院校的成败与发展,因此,对招生人员的培养院校发展过程中不容忽视。


定义:衡量优秀招生人员的标准


每一个院校的发展侧重点不同,对招生人员的衡量标准就有所不同,但也存在着一定的共性。《哈佛评论》刊载的《是什么造就了优秀的招生人员》(戴维.迈耶、赫伯特.格林伯格合著)一文中,将衡量标准归纳为四大点:  

1、同理心。即换位思考。优秀的招生人员能够站在生源的角度去考虑、解决问题。 

2、自我驱动。招生人员经常会面临挫折和别人的冷眼,所以,要想成功,就必须学会自我激励。   
3、自信力。优秀的招生人员往往会使生源感觉到他的自信,因为他不是在招生,而是在像朋友一样帮助自己解决困难。 
4、挑战力。优秀的招生人员能将各种异议、拒绝或障碍当作是对自己的挑战,将招生当作是通往成功的阶梯,进而奋力战胜挑战、追求成功。


选择:因材施教才是最好的选择


当然要培养一个优秀的招生人员,除了要培养他的招生技能以外,还要看他是否具有那个行业所需要的个性特质以及相应的动机。动机包括成就动机、影响力动机以及亲和动机。比如说成就动机,就是招生人员在帮助生源解决了问题之后,能从中获得满足感、成就感。作为招生人员,是否具有与所在行业相适应的特质和动机,这不仅是院校在聘用人才之初便需要考虑到的问题,也应当是招生人员本身在择业时需要考虑到的问题。


培养:改变我们能够改变的


谈到培养,很多院校会选择突击培训,力求速成,但是培训不是万能的,在培养和塑造一个人的时候,要抓住他的特点,改变能改变的东西,而不要去试图改变无法改变的东西。对于招生人员的培养来说,培训能改变的是什么?是招生人员的心态、技能,这也是培训的重点。


先说心态。刚开始从事招生的新手,最大的弱点就是怕羞、怕被生源拒绝、不敢开口、不敢给陌生人打电话。因此,在培训过程中,要用生动的实例、有效的方法来帮助他们改变心态、克服困难。   


       第一、要使招生人员放下羞怯。首先,要真正了解生源的心理。生源并不是“施虐狂”,只要招生人员真正了解了生源的需求,并找到与之切合的点,生源是很愿意和招生人员交朋友的。其次,在畏惧前先想想收获——为了这个收获,值不值得?值得,那就去迎接挑战。最后,“置之死地而后生”,破釜沉舟、无牵无挂,反而更容易获得成功。

  

第二、建立尊严。很多人看不起招生这一职业,但我认为,招生不仅是勇敢者的职业,也是成功者的职业,一个人如果连招生都能做好,其他职业也能做好。


       第三、学习榜样的力量。让招生人员在招生工作中去了解具体的实例,去认识榜样之所以能成为榜样的原因,去感受榜样内心的强大力量:自信、善于开发自身潜能、全心投入、富有激情、不断强化对成功的渴望,再看技能。技能的培养要怎么样才能有效?  


首先,要将招生过程中可能遇到的环节、可能出现的问题逐一细化分解,再分别教会他们如何应对。分解得越细,越容易学习、越容易掌握。其次,就是要不断地重复,实行情景模拟的训练。“学而时习之”,重要的是“习”。在培训过程中,可以通过情景模拟、角色扮演、案例分享等形式,让招生人员了解到自己在招生过程中可能遇到的情况,并掌握相应的解决办法。


渗透:科学选择培养的时机和重点


对于招生人员的培养,根据其所处的不同阶段要有不同的侧重点: 

  

第一个阶段叫做激情期。这个时期的招生人员对工作充满热情,对招生培训内容易于接受、吸收,是进行教育的最佳时机,因此可以在这段时间帮助他们树立基础价值观,告诉他们要学什么、向谁学、应该怎么样做。


第二个阶段叫做挫折期。招生人员按照所教的方法去做了却发现行不通,或者所遇到的情况跟所讲授的内容不一样,或者在招生过程中约束不了自己,这时就进入了挫折期,对招生培训容易产生抗拒、抵触情绪,甚至已经对自己完全丧失信心。眼光长远的院校会在这段时期来临之前,为招生人员打好“预防针”、做好心理铺垫,帮助他们早日摆脱负面情绪、进入下一个阶段。


第三个阶段叫做成长期。这个时期的招生人员已经能够正确地应对一些问题,也取得了一些成功。因此,培养工作应主要着眼于以下几个方面:一是策略性的思考,眼界要放大;二是解决问题时的独立完成能力、应变能力;三是学识能力,即强烈的学习欲望、学习的深度和广度、学习的速度,学识能力下降,个人竞争力就在下降。   


此外,招生培训还应该让招生人员知道“功夫在诗外”,要注重日常的点滴积累:一是积累丰富的知识面,有助于招生人员在与生源交流时更能找到共同语言;二是积累人脉,人脉就是生产力;三是多帮助他人获得成功,帮助别人也就是帮助自己。


结语


值得一提的是,在培养优秀招生人员的同时,院校还要学会如何去留住人才。通常的做法是:薪酬留人、待遇留人、文化留人,其中重要的就是院校招生工作整体文化和氛围的塑造,要让老师对院校有信心,让老师能够感觉到院校对自己成长的关心。只有将培养人才和留住人才结合起来,才能真正让一个院校走得更加长远。




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